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什么是大客戶(hù)?什么是潛在大客戶(hù)?

   日期:2019-12-09     瀏覽:648    評論:0    
核心提示:什么是大客戶(hù)?  大客戶(hù)在公司眾多客戶(hù)中占據10%20%的地位,卻貢獻了公司80%90%的財富。大客戶(hù)除具備商業(yè)客戶(hù)的基本特征之外又
 什么是大客戶(hù)?
 
  大客戶(hù)在公司眾多客戶(hù)中占據10%——20%的地位,卻貢獻了公司80%——90%的財富。大客戶(hù)除具備商業(yè)客戶(hù)的基本特征之外又具備其顯著(zhù)的特征:
 
  1、大客戶(hù)購買(mǎi)頻繁或單次數量多
 
  大客戶(hù)喜歡采用集中購買(mǎi)的方式采購生產(chǎn)和運營(yíng)的必需品,與供應商簽署長(cháng)期間歇性的供應合同,從這點(diǎn)我們就不難從商業(yè)客戶(hù)群中找出大客戶(hù)。
 
  2、大客戶(hù)銷(xiāo)售管理工作復雜
 
  首先,增設新業(yè)務(wù)、合并、收購使客戶(hù)的需求和數量都隨時(shí)發(fā)生著(zhù)變化;
 
  其次,大客戶(hù)對于生產(chǎn)原料或運營(yíng)必需品采用集中、直接購買(mǎi)的方式,大客戶(hù)同時(shí)會(huì )向多家銷(xiāo)售企業(yè)詢(xún)價(jià),熟悉市場(chǎng)環(huán)境和行情后,大客戶(hù)擁有了更多的向賣(mài)方討價(jià)還價(jià)的機會(huì );
 
  最后,隨著(zhù)產(chǎn)品技術(shù)變得越來(lái)越復雜,大客戶(hù)的購買(mǎi)程序里會(huì )有更多部門(mén)和人員參與采購決策。
 
  3、大客戶(hù)采購的集中性很強
 
  大客戶(hù)經(jīng)常召開(kāi)行業(yè)內的供應商會(huì )議,進(jìn)行集中的采購,一來(lái)供應商集中利于行業(yè)內統一價(jià)格調整,二來(lái)可以就一些個(gè)性化定制的要求進(jìn)行探討,三是為了控制上游供應商的出貨,以制約競爭對手產(chǎn)量。
 
  4、大客戶(hù)服務(wù)要求很高
 
  大客戶(hù)的服務(wù)要求很高,涉及面也很廣,由其表現在財務(wù)支付要求、供貨周期及運輸要求上。大客戶(hù)的生產(chǎn)流程要求嚴格、品質(zhì)要求較高,售后服務(wù)也是其較為關(guān)心的方面。在一般情況下售后服務(wù)的優(yōu)劣都直接納入企業(yè)的供應商評估體系中,作為重要指標進(jìn)行考查。
 
  5、建立長(cháng)期關(guān)系是大客戶(hù)的首要采購意愿
 
  因為采購工作頻繁,采購管理制度化,生產(chǎn)供給保障嚴格,所以大客戶(hù)希望供應渠道相對穩定,所以大客戶(hù)在進(jìn)行采購時(shí),往往表現出長(cháng)遠考慮的跡象,甚至以長(cháng)期合作的思維來(lái)要求供應商。大客戶(hù)的這個(gè)意愿當然是供應商求之不得的,但是實(shí)際上也是一把雙刃劍,掌握不好很可能導致供應商對這個(gè)客戶(hù)的銷(xiāo)售出現惡性循環(huán)。
 
  什么是潛在大客戶(hù)?
 
  他們從何而來(lái),請在你的客戶(hù)單里尋找——他來(lái)自你以前的小客戶(hù);就像峽谷里的蝴蝶,今天只是振振翅膀,明天便會(huì )有整個(gè)峽谷的大風(fēng)暴。
 
  除了現階段你的大20%的大客戶(hù)外,你還有80%的小客戶(hù)!
 
  挖掘潛在大客戶(hù)四要領(lǐng):
 
  1、把時(shí)間用在刀刃上:整理公司客戶(hù)檔案,找到能夠為企業(yè)創(chuàng )造較多利潤的客戶(hù),然后對他們進(jìn)行重點(diǎn)出擊。
 
  2、準確衡量:準確衡量客戶(hù)價(jià)值的標準應該有其社會(huì )地位和身份,更重要的指標是客戶(hù)對公司利潤貢獻的大小。
 
  3、尋找隱蔽的價(jià)值:既然是潛在客戶(hù),可能是它給公司帶來(lái)的貢獻較隱蔽,短期內或如不仔細觀(guān)察則較難發(fā)現。所以需要我們的銷(xiāo)售人員在對客戶(hù)資料進(jìn)行分析時(shí)一定要夠關(guān)注,夠仔細,去發(fā)現每一個(gè)可能的機會(huì )。
 
  4、大、中、小,一個(gè)都不能漏掉:我們不能因為保住大客戶(hù)而放棄發(fā)展潛在客戶(hù),我們更不能因為一味發(fā)展潛在客戶(hù)而忽略了大客戶(hù),潛在客戶(hù)可以通過(guò)發(fā)展成為大客戶(hù),大客戶(hù)也可能會(huì )因為自身的發(fā)展而變成小客戶(hù)甚至離開(kāi),要保住市場(chǎng),我們必須在維持現有客戶(hù)關(guān)系的同時(shí)不斷開(kāi)發(fā)潛在大客戶(hù)。
 
  大客戶(hù)并不是絕對的,客戶(hù)的大小永遠是變動(dòng)的。如今的大客戶(hù)是從當年的小客戶(hù)發(fā)展而來(lái)的,目前的小客戶(hù)也很可能會(huì )成為我們將來(lái)的大客戶(hù),即潛在的大客戶(hù)?,F實(shí)客戶(hù)和潛在客戶(hù)的主要區別如下表所示。
 
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